Che cos'è lo Zmot

Lo Zmot (Zero Moment of Truth) è un passaggio fondamentale del processo di acquisto di un prodotto da parte di un consumatore.

Consiste nella ricerca costante di informazioni sul prodotto in questione.

Le fasi di acquisto prima dello Zmot

Procediamo con ordine. Prima che internet e i motori di ricerca diventassero strumenti di massa, il processo di acquisto di un bene (di qualsiasi ordine, dimensione o tipo) era caratterizzato da 3 fasi:

1. Stimolo: il momento in cui un potenziale consumatore riceve per la prima volta lo stimolo che lo spinge verso un determinato prodotto. Questo può avvenire in svariate modalità. Dal passa-parola alla pubblicità;
2. Scaffale: nota anche come Fmot (First Moment of Truth), è quella fase in cui il consumatore è alle prese con la scelta tra una serie di prodotti che possono soddisfare le sue esigenze;
3. Esperienza: lo step finale del processo, altrimenti detto Smot (Second Moment of Truth) è quello in cui il consumatore ha acquistato il prodotto e ne sta usufruendo.

Questo modello è antecedente all'avvento del web e alla forte influenza che oggi esercita sul processo di acquisizione di informazioni e di acquisto.

Le fasi di acquisto dopo lo Zmot

Il processo appena osservato si è arricchito di un'ulteriore passaggio, a partire circa dai primi anni del 2000.

Si tratta appunto dello Zmot, il quale va a prendere posto tra la fase dello stimolo e quella del Fmot.

L'idea di questo concetto è emersa nel 2005, quando la Procter & Gamble ne fece menzione per la prima volta.

Sei anni più tardi, nel 2011, Jim Lecinski (al tempo US Managing Director), lo approfondì nel suo e-book "Winning the Zero Moment of Truth".

Cosa comporta lo Zmot

Per il consumatore questa fase rappresenta un vero e proprio oceano nel quale pescare e reperire informazioni.

Il web e le recensioni di altri consumatori che hanno già avuto esperienza di quel prodotto, sono gli elementi che più di tutti, in questa fase, possono influenzare la scelta di un potenziale consumatore.

Cosa comporta invece per un venditore

Dietro le quinte di questa nuova fase, si cela una forte strategia che le aziende e le imprese (o in generale chi ha interesse a vendere un prodotto) sono chiamate a tenere in considerazione e possibilmente ottimizzare.

Chi sono i possibili consumatori? Dove cercano le informazioni utili alla loro scelta? In che momento delle giornata?

Tutti questi elementi possono essere decisivi nel far propendere un consumatore verso il prodotto di un'azienda piuttosto che verso quello di un competitor.

Per questo è sempre importante essere nel posto (o nel canale) giusto al momento giusto.

Sono tutti qui i momenti della verità?

Assolutamente no. Esiste un ultimo passaggio, che si colloca temporalmente dopo lo Smot:

parliamo del Tmot ovvero Third Moment of Truth (oppure Umot, Ultimate Moment of Truth).

Sebbene il Tmot non influisca più sul processo di acquisto di quel consumatore che in questo momento si trova in questo passaggio, esso è cruciale perché genera altri Zmot in altri potenziali consumatori, dando quindi vita ad un circolo (auspicabilmente virtuoso).

Concludiamo osservando che il processo di vendita, di acquisizione di informazioni e di acquisto, che coinvolge i due attori principali (venditore e consumatore) è quotidianamente assoggettato all'avanzare del web.

Ad oggi è più giusto parlare di social media piuttosto che di web, poiché questi stanno emergendo e affermandosi sempre più come canali comunicativi molto importanti.