Cos'è la partnership

Nel linguaggio del business, per partnership si intende il rapporto di collaborazione tra due o più imprese per la realizzazione di progetti comuni. La tipologia di partnership più comune è quella cliente-fornitore, ma esistono molte altre tipologie di collaborazione, contrattuali o societarie, fra aziende o relazioni fra concorrenti.

Le partnership si dividono in:

• Partnership verticale: è una modalità di partnership fra imprese che non sono sullo stesso livello della catena di valore e di conseguenza con potere decisionale differente.
• Partnership orizzontale: partnership fra aziende dello stesso livello che, operando in settori diversi, mettono a disposizione competenze e segmenti di clientela. Le partnership orizzontali sono anche note come network.

Le due modalità possono anche essere messe insieme, in questo caso si tratta di partnership mista.

Se tra più imprese si stabilisce una partnership strategica e si instaura un rapporto tale che tutti gli attori coinvolti ne traggano un vantaggio.

Quando la partnership fra le imprese si sviluppa con le azioni di marketing mix, si parla di operazioni di co-marketing.

Il co-marketing è una forma di collaborazione al fine di raggiungere obiettivi di marketing comuni o compatibili.

Le caratteristiche presenti in un rapporto di partnership sono facili da individuare e sono:

• Un desiderio comune, che nel business è l’obiettivo che motiva la creazione della partnership;
• La capacità di ascolto, di attenzione, di concentrarsi sui bisogni dell’altro, per capire davvero cosa crea valore per il partner;
• Iniziativa e rispetto di regole definite e condivise. Nel business parlare di partnership significa saper individuare per l’altro partner soluzioni nuove o diverse e investire per contribuire nel creare un valore maggiore;

Per leggere a lungo la partnership, bisogna essere capaci di osare e di essere coraggiosi e fiduciosi nella capacità dell'altro di restituire valore al valore ricevuto. Non è facile ma si può fare, avendo questi particolari vantaggi:

• Guadagnare in provvigioni
• Avere a disposizione un customer care dedicato
• Acquisire nuovi associati, riattivare i vecchi e mantenere gli abituali
• Ricevere un supporto, risorse, formazione per il marketing
• Avere la facoltà di disporre di diritti
• Sviluppare business in zone non ancora presidiate
• Ridurre i costi
• Migliorare i risultati
• Condividere i rischi

Come creare una buona partnership per acquisire clienti?

Per creare una buona partnership è necessario innanzitutto relazionarsi con i propri fornitori in modo trasparente. Trovare un partner strategico per la propria attività che condivide degli obiettivi comuni: target simili, penetrazione in nuovi mercati, acquisizione nuovi clienti, incremento visibilità, incremento di fatturato.

Un partner strategico può consentirti di utilizzare il suo marchio per dare maggiore visibilità alla tua azienda, in sostanza, una partnership strategica può accelerare la crescita della tua attività.

Una volta individuato il tuo partner, cerca di costruire un progetto che possa giovare ad entrambe le parti.

Per raggiungere questo scopo, concentrati sulle tue competenze principali, promuovendo in maniera efficace la tua azienda e quella del tuo partner. Una volta individuato il partner e la strategia, punta all’accordo con il tuo partner più favorevole e avvia la partnership. Una volta avviata, non deve mancare mai la comunicazione costante del proprio collega.

 Casi studio:

LAVORARE IN PARTNERSHIP: BARILLA

È un caso studio di partnership che ha avuto molto successo come gruppo, infatti oggi è leader mondiale nel mercato della pasta e dei sughi pronti in Europa continentale, dei prodotti da forno in Italia e dei pani croccanti nei Paesi Scandinavi.