Un'altra strategia di marketing collegata al up-selling e al cross-selling è il down-selling. Questa terza tecnica, a differenza delle altre, ha un solo obiettivo: chiudere la vendita!
Il down-selling, infatti, consiste nel proporre al cliente un prodotto con prezzo inferiore rispetto a quello che cercava.
Caratteristiche ed utilità del down-selling
Il down-selling non porterà ad un aumento sostanziale di fatturato nell'immediato ma aiuterà a creare movimento in magazzino e smaltire prodotti di fascia medio-bassa.
Come detto, l'obiettivo del down-selling è quello di chiudere la vendita. Questo porterà ad un aumento del tasso di conversione. Non solo, aiuterà di fatto il cliente a scegliere un prodotto, anche il down-selling tende a fidelizzare la clientela.
Vantaggi del down-selling
Di base il down-selling porta a questi risultati:
- Un guadagno in percentuale maggiore, favorendo la quantità invece che la qualità.
- Velocizzazione dello smaltimento dei prodotti in magazzino e miglioramento dello stoccaggio.
- Fidelizzazione del cliente tramite la proposta di un'alternativa.
Differenze ed applicazioni del down-selling rispetto all'up-selling e al cross-selling
A differenza del up-selling e del cross-selling (tecniche diverse ma che si concentrano su un aumento marginale di prodotto o di quantità venduta) il down-selling tende a far calare il prezzo di un singolo prodotto.
L'up-selling e il cross-selling, vedono molte iniziative on-line, mentre il down-selling, per sua natura, nasce e si sviluppa principalmente off-line.
Questo perché si attuerà una tecnica di down-selling solo grazie all'abilità del venditore di capire le esigenze e le possibilità di acquisto del cliente. Solo grazie a queste soft-skills, si potrà chiudere la trattativa.
Infatti, il cliente verrà in store, invogliato dalla pubblicità, per acquistare un prodotto di fascia alta ma quando capirà che il pezzo è troppo alto, interverrà la bravura del venditore che modificherà la trattativa agendo su un prodotto con prezzo e caratteristiche inferiori.
Questa tecnica è senza dubbio difficile da applicare on-line per via della freddezza della trattativa digitale.
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