Il piggyback è un accordo con il quale l'impresa che vuole esportare i propri prodotti all'estero si avvale degli strumenti della rete di distribuzione di un'altra impresa già presente nel mercato estero, in cambio di un compenso.
In pratica, si tratta di un accordo distribuito in questo modo: un’impresa esportatrice mette a disposizione la propria rete di vendita ad un’azienda locale, l'importante è che i prodotti di entrambe le imprese siano fra loro complementari e non in concorrenza.
Perchè l'impresa decide di entrare in un mercato estero?
L'accordo di piggyback nasce con due tipi di imprese:
- Carrier: l'impresa già presente nel mercato che si occupa della distribuzione del prodotto;
- Rider: l'impresa che vuole entrare nel mercato estero.
Grazie a l'accordo di piggyback, chi ne trae vantaggio è proprio il rider. Esso, grazie al carrier, riesce a inserisi molto rapidamente in un mercato estero con sforzi organizzativi e commerciali minimi.
La scelta dell’impresa di entrare in un mercato estero attraverso un accordo di piggyback si basa su diverse caratteristiche:
- Lo stadio del ciclo di vita del prodotto;
- La propensione all’acquisto dei consumatori del target obiettivo;
- I concorrenti diretti e indiretti.
In sostanza, tale accordo costituisce un’alternativa di investimento quando non si ha a disposizione risorse sufficenti per l'investimento diretto, o anche quando è difficile entrare in un determinato distema distributivo.
Il costo della distribuzione avviene sotto forma di provvigione, quando il rider paga il carrier.
In conclusione, grazie all'accordo di piggyback, l’azienda locale riesce a collaborare con un produttore estero, pur rimanendo a suo carico il costo di esercizio.
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