Cos'è la rete vendita

La rete vendita è una struttura organizzativa che contiene tutto il personale addetto alle vendite incaricato di stare a contatto diretto con la clientela e sfruttare tutte le strategie di marketing a loro diposizione per persuadere il cliente.

Questa struttura, assume un ruolo molto importante per quanto riguarda le tecniche di vendita perché collega l'impresa e il cliente.

I venditori, sono incaricati di seguire il cliente in tutto il suo percorso d'acquisto, infatti, sono quasi sempre più vicini ai clienti di chiunque altro nell’impresa.

Questo contatto, offre ai venditori l’opportunità di valutare i punti di forza e di debolezza dei prodotti dell’impresa, sviluppando e mantenendo un marketing mix migliore sia per i clienti sia per l’impresa.

Tipologie di reti vendita

La rete vendita si divide in due tipologie differenti: diretta e indiretta.

Le differenze possono variare a seconda del personale:

Rete vendita diretta

Rete di vendita formata da un personale diretto, ovvero da dipendenti dell'agenzia. persone e organizzazioni 

Rete vendita indiretta

Una rete vendita indiretta è il personale di un'organizzazione autonoma che lavora per conto dell'azienda (agenti e broker).

In base alle caratteristiche della propria attività, un'azienda decide quale rete vendita è più idonea alla propria strategia.

La scelta della rete si basa su diversi elementi:

• Il prodotto: per i prodotti complessi che richiedono assistenza è necessaria una rete vendita diretta orientata ad agire con criteri di vendita del “servizio” piuttosto che vendita del prodotto;
• Il business: consiste in un giro d’affari del prodotto o di un insieme di prodotti che mantengono un rapporto con i costi fissi, in tal caso si sceglie una rete diretta. Nel caso contrario, invece si deve scegiere una indiretta;
• Tipologia distributiva: se l’azienda vuole che i suoi prodotti siano presenti solo nei negozi di lusso, dovrà scegliere una rete diretta;
• Il product mix: se si vuole vendere una gamma di prodotti composta da articoli venduti su misura omogenea si può scegliere una rete indiretta.

Inoltre, ci sono delle reti vendita per zona.

L’organizzazione per zona si ha quando al venditore si assegna una determinata area geografica nella quale rappresenta l’azienda per la vendita di prodotti e verso tutti i clienti potenziali.

L’organizzazione per prodotto, invece, si realizza quando ad ogni venditore viene data la responsabilità della vendita di una linea di prodotti.

Infine, l’organizzazione per clienti, si ha quando ad ogni venditore è affidata la gestione di gruppi di clienti con importanti caratteristiche in comune.

Come creare una rete vendita

Una rete vendita di successo riesce a dare un servizio completo in base alle esigenze dell'azienda.

La rete vendita, per essere efficace deve contenere degli elementi importanti:

• Una strategia commerciale;
• Una ricerca e selezione dei venditori;
• Una formazione commerciale;
• Un'attuazione di strumenti gestionali della forza vendita;
• Una gestione della forza vendita.

Una volta capito quali elementi sono importanti per la creazione della rete vendita, si passa alla gestione della forza vendita:

• Affrontare le analisi dei compiti del venditore: si definiscono i requisiti e le capacità richieste per eseguire un compito ben preciso;
• Studiare i tempi di vendita;
• Razionalizzare e gestire i tempi di vendita stessi.

Il venditore, a questo punto dovrà imparare i "trucchi del mestiere", ovvero:

• Imparare a gestire al meglio il suo tempo;
• Imparare ad effettuare la programmazione delle visite dei clienti;
• Calcolare il tempo da dedicare ad ogni visita per non far aspettare i clienti successivi;
• Programmare i compiti di routine e di lavoro.

Più si ottimizza il tempo, più si produce al meglio!

Il successo di una rete di vendita commerciale sta tutto nella coordinazione e nell’impegno di tutti gli impiegati.