Cos'è il lead grading

Il lead grading è una forma di misura che prende in analisi i lead di una data compagnia o azienda al fine di identificare un modello di riferimento ideale.

Ciò che è importante sapere è che il lead grading, in quanto unità di misura, si occupa appunto di misurare alcuni aspetti dei lead in quanto consumatori o acquirenti.

La misurazione riguarda principalmente gli aspetti demografici, geografici, le preferenze del consumatore. Può includere anche elementi più marginali come ad esempio il titolo di studio.

L'azienda assegnerà poi delle lettere come punteggio di valutazione, dove A rappresenta il grado massimo di adesione che un lead può avere rispetto al modello di riferimento pensato dall'azienda stessa.

Più il lead sarà distante dal profilo ideale, più la lettera della sua votazione sarà lontanta dalla A (B, C, D ecc...). Il modello di riferimento viene individuato e determinato dall'azienda stessa prima di iniziare questa indagine.

Consideriamo ad esempio che una determinata azienda intenda vendere un determinato prodotto a dei lead presenti su un determinato territorio, che siano laureati e che abbiano un'età compresa tra i 23 e i 33 anni.

Naturalmente tutti quei lead che soddisfino i criteri elencati, riceveranno A come votazione. Altri lead, che soddisfano i criteri solo parzialmente (ad esempio quelli tra i 23 e i 33 anni, ma che non sono laureati oppure non sono presenti nel territorio di riferimento), riceveranno votazioni inferiori.

Differenza tra lead grading e lead scoring

Esiste anche un altro modello di valutazione, ovvero il lead scoring. Questo modello si occupa di misurare il comportamento del lead.

Per comportamento generalmente ci si riferisce alle sue attività online. Ad esempio cliccare il link nella mail, visitare un determinato sito, registrarsi al sito ecc...

Ognuna di queste attività corrisponde all'assegnazione di un punteggio numerico che ha più o meno, anche in questo caso, lo scopo di intercettare un certo tipo di lead piuttosto che altri.

Quindi, riassumendo, possiamo dire che:

• Lead scoring: preferenze del lead;
• Lead grading: caratteristiche del lead.

Utilizzare scoring e grading insieme

Naturalmente le aziende possono (ed è consigliabile che lo facciano) utilizzare questi due strumenti di marketing in maniera combinata.

Dall'incrocio di questi due metri di valutazione possono emergere 4 tipi di risultati:

1. Punteggio alto e Lettera alta: questi sono i lead che più di tutti sono pronti all'acquisto del prodotto, per tanto l'azienda non deve fare altro che passare questi consumatori al suo reparto vendite;
2. Punteggio alto e Lettera bassa: i lead di questo gruppo mostrano interesse nei riguardi del prodotto ma non corrispondono alle caratteristiche che l'azienda sta ricercando;
   
   
3. Punteggio basso e Lettera alta: questi sono i lead ideali per l'azienda, ma non mostrano ancora molto interesse nei confronti del prodotto. Per tanto l'azienda deve lavorare ancora per avvicinarli;
   
   
4. Punteggio basso e Lettera bassa: quelli che fanno di questo gruppo non corrispondono ai criteri ricercati dall'azienda, ed in più non mostrano interesse nel prodotto. Generalmente l'azienda scarta questi lead.

In definitiva, possiamo dire che il lead grading è la faccia di una medaglia, la cui altra faccia è rappresentata dal lead scoring.

Il corretto utilizzo di questi due strumenti può rappresentare un supporto molto valido ad una strategia di marketing che intenda massimizzare la vendita dei propri prodotti.