La cannibalizzazione delle vendite è il fenomeno di marketing che si sviluppa nel momento in cui un prodotto rosicchia quote di mercato ad un altro dello stesso brand.
Perché avviene la cannibalizzazione delle vendite e quali sono le sue caratteristiche
Alcuni fattori che portano ad un aumento delle possibilità di cannibalizzazione delle vendite sono:
- Aumento dei prodotti distribuiti dalla marca in esame e un abbassamento dei prezzi complessivo.
- Azioni di brand extension che squilibrano le vendite sbilanciandole a favore del nuovo prodotto più accessibile.
Il termine cannibalizzazione è davvero esaustivo. Infatti, spesso, la soluzione finale è quella di eliminare la produzione del vecchio articolo e favorire le vendite del nuovo.
Spesso, purtroppo per le aziende, però, la cannibalizzazione porta un sostanziale calo di fatturato, in quanto il prodotto che tira di più è, di solito, marginalmente inferiore come prezzo rispetto a quello storico (che presentava un prezzo, quindi, maggiore).
Per fare una buona brand extension, ad esempio, sempre di più è fondamentale teorizzare una percentuale di cannibalizzazione, ossia, un valore che rappresenta la possibilità che il nuovo prodotto avrà di togliere vendite a quello più vecchio.
Un valore accettato è quello compreso e non superiore al Break Even Cannibalization Rate (BECR) che rappresenta il margine di quote di vendite erose dal nuovo prodotto, diviso quello del prodotto già presente sul mercato.
La cannibalizzazione delle vendite (e del profitto) va quindi evitata per mantenere una produzione di linea equilibrata.
Esempio di cannibalizzazione delle vendite
Nel marketing, ci sono tanti esempi di cannibalizzazione. Uno che ha interessato tantissime aziende è lo sviluppo velocissimo delle tecnologie di supporto musicale.
Prima i CD, dopo pochissimo tempo gli mp3 e successivamante anche le piattaforme in streaming come Spotify.
La cannibalizzaizone, a volte, è un male necessario per poter portare vantaggi competitivi all'azienda e immettersi in nuovi mercati.
Anche tu puoi farcela, ti servono solo tanto impegno e un'ottima piattaforma di marketing e vendita.
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